Por que perdemos a oportunidade de ganhar a Copa do Mundo no Brasil? Luiz Felipe Scolari e a CBF devem ter refletido a respeito logo após o trágico 7 a 1 para Alemanha nas semifinais. Por que perdemos a oportunidade de ganhar uma grande concorrência? Acreditamos que poucos gerentes de vendas devem ter se perguntado logo após receberem a noticia de que não foram os escolhidos para fornecer produtos ou serviços. Entender os fracassos é uma reflexão que muitas vezes não é agradável, principalmente quando a ênfase é encontrar bodes expiatórios. Estamos acostumados a pensar sobre o sucesso, porém a reflexão sobre o fracasso é extremamente valiosa para crescermos e melhorarmos como profissionais e organizações.
“Cada fracasso ensina ao homem algo que ele precisava aprender”.
Charles Dickens
O raciocínio de questionar as razões do fracasso deve estar presente na rotina dos gestores de vendas e vendedores das empresas: por que perdemos as oportunidades de vendas? Poucas empresas fazem esse acompanhamento de perto e de forma sistematizada que permita efetiva melhoria no processo de vendas. Mesmo que a empresa faça essa reflexão, em geral ela está baseada na informação enviesada dos próprios vendedores e/ou dos gestores de vendas. O ideal é entender as razões de não compra diretamente dos próprios compradores. Uma recente pesquisa abordou as razões de perda de oportunidade de vendas com 35 compradores de empresas B2B de diferentes setores da economia e encontrou três razões principais[1]:
Provavelmente você que trabalha com vendas tenha se identificado com os resultados da pesquisa. A boa notícia é que a maioria das razões de não compra está associada a habilidades de vendas que podem ser desenvolvidas e lapidadas por meio de capacitações especializadas. Em linhas gerais, essas capacitações precisam abordar seis habilidades principais:
- Mapeamento do processo decisório do cliente;
- Planejamento do cliente, oportunidades e interações;
- Identificação das necessidades do cliente;
- Personalização da proposta de valor;
- Demonstração de competências;
- Negociação de propostas.
Essas habilidades aliadas ao conhecimento do vendedor sobre o produto, o cliente e a concorrência permitem ao vendedor realmente aumentar os resultados da empresa.
[1] Friend et al (2014) “Why are you really losing sales opportunities? A buyers’ perspective on the determinants of key account sales failures”
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