As recompensas do Programa de Fidelidade da Syngenta são:

  • Programas de Educação/Treinamento
  • Assistência de consultoria técnica
  • Programas de Gerenciamento e Governança
  • Rede de relacionamento técnica e viagens educacionais
  • Serviços técnicos especializados "Então, nós precisávamos encontrar um caminho para servi-los"

Para os membros do Aliado OTO, a Syngenta criou fóruns de interação para capturar e entender melhor as necessidades, as tendências do negócio, e até mesmo desejos pessoais dos donos do negócio, relacionados com seu papel nos negócios e em suas famílias. Os clientes OTO são grandes agricultores a caminho de se tornarem empresas mais profissionais. Eles precisam de direção específica e assistência enquanto se expandem.

No Programa Mais Valor, os serviços são escolhidos baseados na disponibilidade geográfica, desde que os Clientes da Focalização estejam espalhados em muitas regiões diferentes. Por exemplo, professores locais e outros especialistas escolhem sessões de informação e eventos. Esses serviços podem ser obtidos por poucos pontos porque estes clientes têm um potencial de compra baixo.

"Todos os serviços são ligados às necessidades de negócio do cliente da Syngenta", diz Pavan. "Desde o início, as ofertas de serviços são projetadas com o valor do negócio em mente, nunca considerando presentes pessoais ou prêmios com apelo pessoal."

Educação é uma faceta chave para ambos os programas, mas eles são abordados de maneira diferente, dependendo do grupo de clientes. Clientes Focalizados recebem acesso a cursos de gerenciamento financeiro, gerenciamento de negócio e avanço técnico. Os clientes OTO, por sua vez, podem escolher cursos como Sucessão de Negócios Familiares, MBA nível gerencial, e os membros de suas famílias podem realizar os cursos também.

"Nós criamos a 'Academia de Líderes', um curso de pós-graduação para os filhos dos nossos clientes, para tornar os planos de sucessão dos agricultores mais fáceis para todos os envolvidos", diz Pavan. "Sem dúvida, este foi um dos programas mais reconhecidos por nossos clientes". A Syngenta rastreia o sucesso do programa medindo o share of customer individual – a quantidade total vendida para o cliente, dividida pelo potencial financeiro do cliente. Um aumento no share of customer é ao mesmo tempo um indicador de fidelidade (aumento de compras e compras reincidentes), um indicador de satisfação (o cliente 'vota' com compras reais), e um indicador de satisfação (vendas realizadas pelo distribuidor e pela Syngenta), explica Pavan. Em 2013, 33% dos membros do OTO resgataram $US 1.8 mi em serviços. E 100% dos clientes disseram que recomendariam os serviços a amigos e resgatariam os pontos para os mesmos serviços novamente. Da mesma forma, 30% dos membros da Focalização resgataram serviços. A Syngenta almeja alcançar 35% do share of customer para sua base de membros focalizados. E está indo muito bem, já tendo alcançado 28%. Para os clientes OTO, a meta é alcançar 36% do share of customer. Essa meta está quase alcançada, com 34%. "Tenho certeza que nós estamos no caminho certo, mas ainda temos muito a desenvolver", diz Pavan. "Melhorar o processo de comunicação e melhorar muitas ações para que possam trazer mais valor aos clientes de diferentes segmentos são nossos próximos passos." O conselho de Pavan é levar o foco no cliente para fora dos departamentos de vendas e marketing e colocar na empresa inteira. "Um alinhamento interno perfeito é fundamental, mesmo antes de começar o desenvolvimento do relacionamento dos programas", diz Pavan. "Outra recomendação é certificar-se que você pode entregar o que prometeu para os clientes".