Minha empresa precisa de um Plano de Acesso ao Mercado?

Minha empresa precisa de um Plano de Acesso ao Mercado?

Por Luciana Pereira

O objetivo ao fazer um trabalho de Acesso ao Mercado é entender como é possível vender mais e melhor conhecendo a empresa e seu cliente, e qual a melhor maneira de chegar até seu cliente preservando as diretrizes estratégicas da empresa.

 

Sua empresa deve ouvir o cliente para entender as suas necessidades. À medida que adquire essa capacidade, passa a construir uma relação de aprendizado que vai se consolidando ao longo do tempo e lhe dá ferramentas para melhorar a experiência com o cliente. No mercado B2B, essa relação de aprendizado é construída diretamente pela equipe de vendas, o que confere ao vendedor “poder absoluto” sobre seu cliente. Nesse contexto é importante que a empresa esteja atenta ao fato de que essa relação de aprendizado deve ser construída pela corporação como um todo. Compartilhar a informação sobre o cliente dentro da organização e explorar outros pontos de contato pode enriquecer o desenvolvimento dessa relação. É necessário entender que a empresa passa por um processo contínuo de aprendizagem sobre o cliente e que ela deve se apropriar disso enquanto organização.

É preciso conhecer o mercado em que se atua, e isso é possível por meio de pesquisas, do conhecimento da equipe de vendas sobre o cliente e sobre o segmento de negócios, por meio de estudos, literatura, etc. Quando a PRG BRASIL atua em um projeto de Plano de Acesso ao Mercado, o primeiro passo é fazer um diagnóstico, com um olhar interno sobre a empresa:

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Fazemos isso entrevistando funcionários e estudando materiais disponíveis.  Em um segundo momento, entrevistamos o cliente para entender como são construídas as relações comerciais, de atendimento, como funciona o segmento de atuação dele e como é a experiência do cliente com a empresa em questão.

A empresa precisa primeiramente conhecer a sua realidade de mercado, que significa entender onde tem forças e onde tem fraquezas, ou ainda, identificar os gaps de mercado. Quando realizamos o PAM (Plano de Acesso ao Mercado) em uma empresa, nós fazemos essa análise sob seis perspectivas:

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Nós analisamos o modelo atual de acesso que a empresa possui, identificamos os gaps e as fortalezas e propomos mudanças. Recentemente, vivenciamos um caso interessante em um cliente do Agronegócio: A empresa possuía uma boa cobertura de rede (entende-se rede de distribuição), porém baixo índice de penetração. Ou seja, ela vendia para o Brasil inteiro, tinha força de vendas presente em todas as regiões, porém vendia pouco por cliente e tinha grande oportunidade de aumentar sua penetração nos clientes e no mercado. Dessa forma, fizemos uma recomendação de trabalho para que ela melhorasse sua capacidade de vendas, priorizando a penetração de mercado antes de trabalhar com a cobertura.  Sua empresa precisa conhecer esses gaps para que possa atuar de maneira mais assertiva, sem perda de recursos como tempo e dinheiro e que possa definir qual a melhor atuação.

Minimizar os gaps pode ser uma alternativa quando você não tem como resolvê-los em sua totalidade. Uma forma de fazer isso seria capacitar a equipe de vendas para entender melhor seus clientes por região e estabelecer um plano de metas para aumento do SoC (Share of Customer).